想占领药店营销制高点,这个品类一定要抓住

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楼主 2018-12-06 17:47:12
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本刊记者 关欣

药店高毛利时代虽然已经过去,但高毛利产品仍然会给药店带来不小的销售增长,随着社会的发展、消费者观念的不断转变,药店高毛利品类从保健品到中药养生,那么下一个具有潜力、能给药店带来销售增长、让药店占领营销制高点的品类会是哪种呢?笔者了解到,医护品类或成为药店下一个品类增长点,原因如下:

一方面是其在药店增长空间很大,在药店九大品类中,医护品类作为医疗器械大类细分品类,实际毛利率为45%,目标毛利率为55%,实际销售额占比为0.6%,而目标销售额占比为4%;另据某专业机构发表的“重点城市药店健康器械品类销售前10位增长率分析”数据显示,2014年,家庭医护品类同比增长6.9%,环比增长4.2%。云南一个仅26家门店的连锁药店,去年重点推广家庭医护产品后,销售额同比增长1.8倍,销售总额达480余万元,店均年毛利贡献超过9.3万元。

另一原因则是我国已经逐步步入老龄社会。在2015年的两会提案中,老百姓大药房连锁有限公司董事长谢子龙曾建议让药店在居家养老服务中发挥作用。如果药店承接下这一服务,有一个产品多样的品类来满足顾客的各种需求就会给药店带来更大的利润,而能很好的满足这一需求的医护品类再适合不过。

品类重要,品牌更重要

要想把医护品类打造成药店新的销售增长点和赢利点,就不能盲目地去选择品牌,要慎之又慎,筛选出好品牌的医护品类产品,做到可持续销售,这样才能占领营销的制高点。

那什么样品牌的医护品类比较好呢?

1.高品质保障,要有标准的生产工厂、质量控制中心;

2.严格的市场保护、统一零售价控制,能保障客户利益最大化;

3.有专业的品牌策划团队,创造差异化和品牌力量;

4.产品有统一形象,能统一陈列,关联陈列,提升品类销售额与利润;

5.有完善的售后服务,丰富的终端物料和宣传品配合,让产品销售更轻松;

6.可提供家庭护理及产品知识培训、品类培训。

从2011年开始、我国首家把家庭医护类产品做成品类品牌的纽西护士不仅具备以上特质,还从品质、展示、视觉、品类、消费者需求这五大方面对家庭医护产品进行了提升。

一、品质提升

采用好的原料、优质材料,严格质控,保障高品质产品的生产。

二、展示提升

纽西护士用自己的专业品牌形象,在门店集中陈列、专柜集中展示,不仅提高品类形象、也有利于药房门店形象提升。


纽西护士陈列架

三、视觉提升

专业的视觉识别系统设计,通过品牌附加、陈列行为、包装形式进行有效的传达,给予顾客良好的品质感受、提高购买欲望、提高顾客忠诚度。


药房形象

四、品类提升

多种包装形式,目前已有80多种产品,展现常用的医护产品,帮助药店提醒并促进冲动性、随机性、防患性顾客的购买;将低利润类别转化为高利润类别;提升客单价、增加品类的销售额、提高品类毛利率。

现有的纽西护士家庭医护系列产品包括:急救创伤类、健康防护类、家庭检测类、清创消毒类,日常护理类,妇婴健康类,防霾产品类,且品类持续增加中,目标达到满足药店和消费者家庭医护所需。

防霾系列:医用防护口罩,医用护理口罩,儿童立体口罩、PM2.5防尘口罩。

健康防护类:退热贴、退热凝胶、通气鼻贴、晕车贴、远红外磁疗贴、软式颈托,腰部固定带、螺旋护膝、腕部固定带、手臂吊带、医疗护理箱、老视镜、特定电磁波谱冶疗器等。

家庭检测类:玻璃体温计、电子体温计、红外额温计、验孕试纸(条、卡、笔),排卵试纸等。

急救创伤类:医用棉签、医用脱脂棉、医用纱布、医用敷料贴、水胶体胶贴、创口贴、医用PE胶带、医用无纺布胶带、网状弹力绷带、自粘性绷带等。

清创消毒类:医用消毒酒精、碘伏消毒液、皮肤消毒液、碘伏棉球、酒精棉球、酒精棉片、碘伏棉棒等。

妇婴健康类:自动清洁卫生巾(日用、夜用、护垫)、女性专用护理湿巾、暖宫贴、抗菌洗液、妇科冲洗器、化妆棉签、婴儿护脐贴、婴儿护脐带、婴儿护理棉棒、塑棒棉签、喂药护理器、草本金宝水。

日常护理类:纳米银抗菌专用袜(糖尿病专用、商务用、体闲用)、医疗弹力静脉曲张袜、假牙清洁片、多功能贮药盒、冰温两用敷袋、一次性PE薄膜手套、护肤甘油、花露水、护手霜、洗手液等。

五、提升消费者需求

纽西护士家庭医护产品以实用性为基本,附加了品质、美感的诉求,给顾客更多选择机会,改善购买体验,创造购物的愉悦感。


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